長谷川高

長谷川不動産経済社代表。
デベロッパーの投資担当として企画開発事業に携ったのち1996年に独立。 
以来一貫して、個人・法人の不動産に関するコンサルティング、調査、投資顧問業務を行う。 
講演やメディアへの出演を通して、不動産の市況や不動産購入・投資術をわかりやすく解説している。
著書
『愚直でまっとうな不動産投資の本』（ソフトバンククリエイティブ）、 
『不動産投資　これだけはやってはいけない！』（廣済堂出版）
『はじめての不動産投資』 （ＷＡＶＥ出版）など。

【第6回】

不動産投資戦略（その6）不動産会社との付き合い方

　近年、どうやら不動産投資のミニブームが来ているようで、様々な個人投資家の方にお会いする機会が増えています。

　相談内容も時と共に変わってきていますが、近年ではおおよそ次のようなものが多いようです。

　「まず何から始めたらよいか分からない」といった質問と「実際に良い物件になかなか巡り会えない」というなお悩み、次に「実際に良い物件に巡り会った後、競合相手がある中、具体的にどのように契約までもっていったらよいのか？」という質問が結構あります。

　まず、「何から始めたらよいか分からない」ということに関しては「まずは、実際泳いでみることが大事では？水泳をしたことが無い人に、講義でクロールはこうやってと指導するよりも、泳げば色々なことが分かります。」とお伝えします。

　「では実際、泳ぐとは、とにかく飛び込みでもネット検索でもよいので、情報提供者である不動産業者さんを探し、実際に会わないといけません。そして物件を数多く見ることから始めて下さい。」

　とざっくりこんなことをお話しました。

　「実際に泳いでみて、その結果色々な疑問点や上手くいかないという事が出てきたら、その時は既に次の段階に進んだということです。」

　
　次に

　「実際に良い物件になかなか巡り会えない」ということに関しては、現在、不動産投資物件のマーケットにおいて需給のミスマッチが起きていることをお伝えしています。

　例えば、5億円以下、3億円以下、2億円以下、1億円以下、5千万円以下と投資可能金額が下がるに反比例して、（競合する）投資家の数が増えていっている状況です。一方、より安い価格帯の物件が必ずしも数多く市場に出ている訳ではないという現状があります。

　つまりここに「投資家の数」と「収益物件の数」との数的バランスが崩れミスマッチが起きている現状があるのです。

　では、これをどのように打開していけば良いのか？

　これには、やはり何時の時代でも同じなのですが、優良な情報を頂ける「人間」との関係を築くしか他に方法はありません。

　この問題と次の「実際に良い物件に巡り会った後、競合相手がある中、具体的にどのように契約までもっていったらよいのか？」

　といった件も、結局はどのように不動産会社かつ担当者と付き合っていけばいいかということと直結してきます。

　以前、私がサラリーマン時代、当時はビル用地を買う部署に所属していましたが、よく直属の上司がこんなことを言っていました。「情報をもって来てくれる『人』を大切しなさい。１億の物件も100億の物件もその情報は結局『人』がもってきてくれるのだから」と。

　上記の様なお悩みをお持ちの方がいましたら、まずはできるだけリアルな世界で泳いでみる、つまり不動産会社の人と実際に会って情報を頂いて実際に検討し、次に「その担当者は誠意があって付き合っていけそうか」を判断する。幾つかの情報を頂きながら付き合って行くなかで、「興味の持てる優良な情報をもたらしてくれそうか」を判断する。もし、そう判断したならば、「末長くお付き合いしていく」ということになります。

　末長くお付き合いすると言っても、何か特別なことをする必要はないのです。ここではそのための基本的な点を上げておきます。

　1）頂いた物件情報には必ず返答をする。
　2）頂いた物件情報が自分の希望に沿わない場合でも必ず「No」の返答を入れる。
　3）3ヶ月に一度程度はこちらからも「何か新しい物件情報はありませんか？」と連絡を入れる。
　4） 「これは良い物件かもしれない」と判断した物件が出てきたら、素早く現地を見に行き、その場から第1段階の可否の連絡を入れる。
　5） メールだけでなく、年に数度は、実際に用が無くても実際に会う。

　以上でしょうか。

　これはどういうことかと申しますと、優良な不動産会社や担当者の所に来ている個人不動産投資家は、残念ながら一人だけではないということです。５人や10人程度ではなく、更に多くの投資家から、同じようなオーダーを受けているのが現実です。つまり、先方もお付き合いする投資家をシビアに「選んでいる」のです。

　また彼らにしても、「優良な物件情報」がいつ入手できるかは誰も分からないのです。「1ヶ月後なのか3ヶ月後なのか6ヶ月後なのか・・・」

　よって、投資家サイドとしては、「中長期的」に彼らや彼女らとお付き合いしていく必要があるのです。そして、数ヶ月後、「優良な物件情報」が出た時に「まずは○○さんに情報を紹介しよう」という関係が築けたらしめたものです。

　そしてこれは決して難しいことではありません。

　上記のことを守って頂ければ、最優先とはいかないまでも必ず情報を提供頂けるはずです。

　私自身も私のかつての上司の言葉「情報をもって来てくれる『人』を大切しなさい。１億の物件も100億の物件もその情報は結局『人』がもってきてくれるのだから」を肝に銘じて日々情報収集しています。